这是刚刚冒出来的想法。写了以后发给陈总。
自己能写出什么总结？想到哪里，写到哪里吧。
渠道建设方面，这一年时间，对于经销商的层次性理解加深(代理，直营，二代，分销等)，各层次客户诉求不同，在销售中承担职能不同，其资质考察指标不同，所以要优化利润设计，定制不同价格策略，满足客户需求同时保障资源利用最大化。
对新客户的理解加深，新客户的引入，不仅仅是由于其带来了绝对增量，也在于保持整个经销商队伍的持续健康发展。与经销商的合作也是具有周期的，新客户能加强整个团队的活力，优胜劣汰。
对价格的认识加深，但是还不够。以往认为价格越低越好，但现在了解，空调行业已经远远走出了单纯的价格竞争阶段，而进入了营销合力竞争的阶段。资源掌控在工厂手中，最有利于合力打造。在经销商接触中，守价的意识增强。
人际交往，与经销商谈判方面，开始了解两方面认识。
一是信息的重要性，知己知彼，百战不殆。这是自然的认识。
更重要的认识是理解了交往，谈判的时序性。与经销商交往，谈判通常都要经历好几次面谈，以及电话，短信等。那么，在这么多次来往中，有时候强硬，丝毫不退让，甚至发生小争执，但事后某个时间，再去道歉，适当退让等，来掌控分销商的情绪走向。资源可以放，但是必须要让经销商觉得这是争取来的，不是他理所应得的。同样是为了用有限的资源最大化利用，萝卜和大棒要合理使用。与其他同事配合也是同理。这方面还要继续加强认识。
个人心理方面，经历了最难熬的开盘，甚至有想过打退堂鼓，信心被摧毁后重建的，更加坚强。
暂时就这么多，晚上继续补充，争取形成正文。